Teorias e práticas de vendas no setor imobiliário

Certamente você já optou por adquirir determinado produto ou serviço pelas vantagens oferecidas antes mesmo da compra.

Sete dias grátis, um material completar ou a exibição de resultados incríveis gerados são apenas algumas das formas de persuadir seus leads a escolherem a sua empresa.

Por isso, conhecer como a cabeça de seus clientes funciona através de teorias e práticas avançadas de vendas é essencial para aprimorar os processo de sua imobiliária.

Neste post, mostraremos técnicas de persuasão, gatilhos mentais e dicas para suas apresentações e comportamentos para vender mais.

Neuromarketing aplicado às vendas

Objetivo: entender como o subconsciente das pessoas funciona em um processo de compra.

Importância: fortalecer um discurso de persuasão e auxiliar no entendimento do que fazer para aumentar as chances de fechar negócios. 

Aplique técnicas de neuromarketing para estimular que o prospect use a parte do cérebro mais propícia para a tomada de decisão que queremos que ele tome.

Como vender mais utilizando essas técnicas?

  • Vença o egocentrismo: faça com que o prospect se sinta no domínio da situação e prove seu valor durante a conversa para fisgar a atenção dele; 
  • Utilize contraste: apresente opções com diferenças consideráveis e argumente sobre os pontos a seu favor;
  • Use pontos de ápice: crie uma “montanha-russa” durante o discurso.
  • Crie impacto e ganhe autoridade no início e, ao final, deixe uma mensagem marcante.
  • Coloque emoção na explanação: storytelling atrai atenção, gera empatia, provoca impacto e ajuda na fixação do conteúdo.
  • Torne-se essencial: mostre que sua solução é tão importante a ponto do seu prospect se questionar se será possível manter os negócios sem ela.

Princípios de persuasão

Conheça os princípios de persuasão e exemplos práticos que podem fazer parte da sua estratégia de vendas em sua imobiliária.

Afinidade

Esteja adequado ao ambiente e perfil do seu prospect. Se for mais formal, vista-se e aja de forma mais séria. Se for informal, passe a mensagem de descontração, sem perder a autoridade

Semelhança

Crie pontos de semelhança com o prospect para que ele se sinta atraído a fechar negócio. Use dados coletados durante a qualificação que sejam relevantes para a geração de rapport. 

Elogios

Valorize o trabalho do prospect de forma honesta, para não causar a impressão de falsidade e prejudicar o seu discurso no momento de atacar as dores do seu interlocutor.

Admiração

Dê elementos para que o prospect possa admirá-lo, não só por seus resultados entregues, mas também por sua personalidade. O ser humano é mais propenso a ser influenciado pelas pessoas de que gosta.

Cooperação

Deixe muito claro que você quer ajudar o seu cliente, mesmo que ele não feche com você. Dessa forma, é muito mais fácil conquistar a confiança e avançar no funil.

Autoridade

A melhor forma de autoridade é a que surge naturalmente, a partir da superioridade de conhecimentos ou pelo know-how em determinada área. Como especialista, ensine a ele particularidades técnicas de sua especialidade que ele não tem conhecimento.

Ancoragem

É a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. Para aplicá-la, utilize referências impactantes que gerem comparações com seu negócio e ancore alto para que o cliente entenda que o seu custo-benefício é o mais interessante.

Gatilhos mentais

São estímulos que o cérebro recebe e influenciam a tomada de decisão. Veja exemplos de gatilhos mentais nas vendas.

Prova Social

95% das pessoas são imitadoras e 5% são iniciadoras. Decidimos o que é correto ao ver o que as outras pessoas acham que é correto. Isso aumenta a sensação de segurança no momento da compra. Use depoimentos de outros clientes nos materiais de divulgação.

Compromisso

A tendência humana é se esforçar para cumprir o que foi acordado. Ao final da reunião, estimule o prospect a assumir um compromisso como dar um retorno em um prazo específico. Reforce o combinado com um email.

Reciprocidade

Perder algo gera um impacto mais forte que ganhar. Na argumentação de vendas, reforce que o prospect tem muito a perder se não comprar com você. É uma ótima estratégia para gerar a sensação de escassez. Aqui no Imobi Sales, por exemplo, aplicamos esse gatilho mental para agendar reuniões com um vendedor: “Eu tenho um horário para amanhã, de manhã. Depois, só daqui a uma semana. A agenda desse vendedor é bem concorrida”. Funciona!

Escassez

Saiba oferecer as coisas para receber de volta. O processo comercial deve ser baseado nisso. Ao fornecer informações relevantes sobre o segmento do prospect e como sua solução pode ajudá-lo, o vendedor ganha a confiança – e o dinheiro – do potencial cliente.

Como funciona este processo?

Antes de começar qualquer reunião, conheça o seu lead. Levante perguntas que darão indícios do que o seu lead gosta e como você pode criar empatia e se aproximar mais dele. Importante: no fim desse levantamento, sempre tenha uma dor detectada.

A atuação da Pré-venda é fundamental para o sucesso de um fechamento. Para auxiliar no ganho de autoridade, o pré-vendedor deve vender, não somente a reunião, como também o vendedor que dará sequência ao processo. Dessa forma, o potencial cliente irá se sentir engajado em marcar uma reunião com você.

A adoção de ferramentas é um tópico fundamental para gerenciar e ter controle sobre todas as etapas de um processo de vendas. Na Pré-venda, por exemplo, é possível contar com uma solução completa de qualificação de leads: trata-se do Imobi Sales

Quando for montar a sua apresentação de vendas, esteja atento à ordem das informações que você irá apresentar. A disposição do conteúdo é fundamental para que tudo tenha o peso que você quer que tenha no momento que você julgar necessário.

Gostou de conhecer mais sobre práticas e técnicas de vendas avançadas? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!

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Sobre Nós

O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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