Você conhece a teoria do “balde furado” no Mercado Imobiliário?

Certamente você já se questionou sobre o porquê de sua equipe não estar conseguindo fechar vendas, mesmo investindo mais recursos na prospecção. A resposta para essa pergunta é simples e diz respeito à teoria do “balde furado”, presente em muito funis imobiliários.

Antes de partir para teoria, observe o seguinte funil imobiliário:

Como já discutimos, um funil de vendas imobiliário eficiente trabalha em 6 etapas:

  1. Lead
  2. Atendimento
  3. Agendamento
  4. Demonstração/visita
  5. Proposta
  6. Ganho/venda

Você deve estar pensando: mas o que tem de errado com o meu funil?

Imagine que sua imobiliária consegue captar, mensalmente, 1000 leads. Destes 1000, apenas 10 chegam a fase final do funil e compram um imóvel, o que representa um taxa de conversão de apenas 1%. Ou seja, o problema deste funil não está na quantidade leads captados, mas sim, na segunda etapa, o atendimento.

O que devo fazer para tapar os buracos do meu funil?

O balde furado acontece quando você investe em divulgação nas redes sociais e em portais de imóveis para gerar leads, e desperdiça a maior parte desses contatos por não conseguir falar com a maioria deles ou por não fazer um trabalho adequado de abordagem contínua.

Pesquisas realizadas pelo Imobi Sales apontam que a taxa de conversão em grandes imobiliárias varia entre 2 e 4%. Ou seja, um funil imobiliário que gera, mensalmente, 1000 leads, realiza, em média, 40 vendas. Veja abaixo:

O motivo principal para este aumento de taxa de conversão é a equipe de pré-vendas. Qualquer mercado que trabalhe com vendas complexas hoje em dia – imobiliário, seguro, educacional, automotivo – e que esteja de acordo com a Nova Economia, precisa se adequar a essa realidade.

Isso porque na Nova Economia, e seguindo o pensamento das maiores mentes de vendas da atualidade – incluindo Guilherme Machado do Quebre as Regras – precisamos esquecer dos nossos serviços ou produtos, e focarmos única e exclusivamente no cliente.

Para isso, ter um time de pré venda 100% focado no cliente e especialista em gente torna-se uma das principais armas da sua imobiliária nesse mercado altamente competitivo.

Mas depois de concordar com isso que leu acima, até porque imagino que você já tenha lido ou ouvido muito sobre esse assunto por aí, ficam algumas perguntas: O que eles irão fazer? Como vou controlar a produtividades de trabalho do setor? Por onde começar?

Qual deve ser meu primeiro passo para implantar uma equipe de pré-vendas em minha imobiliária?

A primeira coisa que você vai precisar é ter um sistema de pré vendas para padronizar o atendimento e registrar tudo que se passar com seu lead.

Para corrigir isso, criamos o Imobi Sales – uma plataforma de engajamento que organiza e automatiza a comunicação entre seu time de pré-vendas e os leads atraídos pela equipe de marketing, garantindo que você tenha mais atendimento e agendamento de visitas para que seus corretores fechem mais vendas.

Quer dividir comigo algum de seus desafios sobre o assunto? Deixe sua dúvida nos comentários.

Até o próximo conteúdo.

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Sobre Nós

O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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