Principais indicadores de desempenho para pré-vendas no mercado imobiliário - Imobisales

Principais indicadores de desempenho para pré-vendas no mercado imobiliário

Aprender a analisar os dados de desempenho do seu processo comercial é a ferramenta ideal para aumentar a performance das vendas, afinal, você só pode gerenciar aquilo que pode medir (Peter Druker). 

Compreender esses indicadores de desempenho do mercado imobiliário permitirá que você e sua equipe possam acessar informações extremamente importantes para calibrar as tarefas, canais e custos de aquisição que impactam diretamente na performance de vendas. 

o Imobisales é um software de pré vendas para o mercado imobiliário que ajuda na gestão dos leads que são gerados pelo time de marketing.

Os nossos indicadores estão ligados diretamente com o processo comercial, desde a geração do lead até o fechamento de uma venda, garantindo que os leads sejam contactados, qualificados e repassados aos corretores. 

Por dentro dos principais KPIS de pré vendas do Imobisales

1 – FUNIL DE VENDAS

O funil de vendas do mercado imobiliário é uma representação gráfica das etapas de um processo comercial, desde a geração da oportunidade até o fechamento de uma venda.

É todo caminho que um prospect precisa percorrer para que uma venda aconteça.  Em nossa metodologia de alta performance, o funil de vendas possui 6 etapas:

  1. Lead 
  2. Atendimento 
  3. Agendamento 
  4. Visita 
  5. Proposta 
  6. Fechamento 

Na imagem do funil de vendas, na coluna da direita nós temos o número absoluto de prospects que avançaram em cada etapa deste processo. 

Na coluna da esquerda nós temos a taxa de conversão de uma etapa em relação a outra.

Neste exemplo, a imobiliária gerou 538 leads em Fevereiro e conseguiu fazer 257 atendimentos qualificados, o que representa 47,8% de conversão entre leads e atendimentos qualificados. 

O número que fica abaixo do funil é a TAXA DE CONVERSÃO GERAL 16,5%, ou seja, o total de negócios fechados dividido pela quantidade de leads gerados no primeiro estágio do funil.

Este indicador mede a eficiência completa do seu funil de vendas. 

Mas porque é importante saber minha taxa de conversão entre as etapas?

Para medir a eficiência das suas atividades que estão sendo executadas em cada etapa do seu processo comercial.

Importante entender que nós não controlamos uma venda, nós controlamos as atividades que são executadas em cada etapa do processo.

A venda é uma consequência bem executada dessas tarefas em cada etapa. 

Imagina que na sua imobiliária a taxa de conversão de leads para atendimento é de 20%, ou seja, a cada 100 leads gerados você consegue qualificar apenas 20 para atendimento.

Você está aplicando uma cadência de 3 contatos com ligação, email e WhatsApp.

Agora você resolve criar uma outra cadência com novos scripts de abordagem, a quantidade de pontos de contato e os canais e sua conversão passa para 40%.

Neste caso, com os mesmos 100 leads você está passando 40 para a próxima etapa.

2 – CUSTO POR ETAPA 

Este é um indicador financeiro para gerenciar quanto está custando cada oportunidade de negócio dentro do seu funil de vendas.

Leva em consideração todos os investimentos com publicidade e marketing para a geração dessas oportunidades. 

Para que os dados possam ser exibidos em seu dashboard é necessário cadastrar os investimentos publicitários no painel administrativo do IMOBISALES. 

Como cadastrar os investimentos ?

Acesse o painel administrativo no canto superior direito da sua conta, depois vá no menu custo de origem de negócio e cadastre os custos de cada canal como OLX, Zap Imoveis, Adwords, Facebook, TV, rádio e assim por diante. 

Período mensal: investimento feito apenas naquele mês. Não se repete para os outros meses. 

Período recorrente: investimentos que não se alteram ao longo dos meses, como por exemplo portais verticais (OLX, Zap Imóveis entre outros)

3 – LEADS POR DIA

Este é um indicador de desempenho específico para medir a quantidade de oportunidades que estão entrando no primeiro estágio do seu funil de vendas todos os dias.

Quando os número em cada etapa do processo estiverem bem alinhados com a sua gestão, você poderá analisar a previsibilidade de vendas a futuro com os leads que estão sendo gerados no presente.

Isso é o início de uma máquina de vendas previsível e escalável.

Este Kpi também permite acompanhar em tempo real a performance das campanhas de marketing.

4 – DESEMPENHO POR CANAL

Este é um dos principais indicadores de desempenho para escalar as vendas da sua imobiliária.

Através do desempenho por canal você tem uma visão clara da quantidade e da qualidade das oportunidades geradas por cada canal de prospecção que sua imobiliária está utilizando na geração de leads. 

Pode ser que você tenha um canal que gera muitos leads mas que a performance dos leads ao longo do funil não seja tão favorável assim.

Ao contrário, quando você tem um canal que gera poucos leads e possui alta taxa de conversão em vendas, está na hora de escalar os investimentos neste canal para aumentar a performance de vendas. 

5 – DESEMPENHO DA EQUIPE DE VENDAS

Neste relatório você consegue identificar o desempenho dos pré vendedores e dos vendedores (corretores) ao longo das etapas do funil de vendas. 

Normalmente o time de pré vendas é responsável pelas 2 ou 3 primeiras etapas do processo (lead, qualificação e agendamento). Isso vai depender de como você irá desenhar a sua estratégia.

O time de vendas (corretores) ficam com as etapas de 3,4,5 e 6 (agendamento até o fechamento do negócio) .

Quando um pré vendedor qualifica o lead e envia para o vendedor (corretor), o nome dele fica armazenado no campo pré vendedor e ao fechar um negócio com este lead, nós cruzamos os dados e creditamos uma venda com participação deste pré vendedor e do vendedor. 

Assim o gestor da imobiliária poderá identificar a performance de todos os envolvidos no processo comercial, por exemplo:

Das 50 vendas realizadas na imobiliária neste mês, 20 tiveram participação do pré vendedor A, 20 foram qualificadas pelo pré vendedor B e 10 pelo pré vendedor C. permitindo que você distribui comissionamento entre eles.

VAMOS COLOCAR EM PRÁTICA 

gora que você já sabe mais a fundo sobre os principais kpis de vendas do mercado imobiliário, vamos colocar em prática no dia a dia para aprimorar a gestão de vendas da sua empresa. 

Se você ainda não utiliza o IMOBISALES – software de pré vendas imobiliário – e quer conhecer um pouco mais sobre como podemos te ajudar a montar a operação de pré vendas na sua imobiliária, clique no botão abaixo e fale com nosso consultor.

Vamos conversar um pouco mais sobre seus problemas e necessidades para ver se realmente faz sentido pra você nossa solução. 

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Sobre Nós

O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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