7 dicas para pré-vendedores de imobiliárias

Todo lead que chega à sua base de contatos ou CRM precisa ser avaliado, para que sua imobiliária possa ter conhecimento sobre suas características, dores e se ele tem o perfil ideal de compra. Esse é o papel do pré-vendedor.

Uma vez qualificado, esse lead precisa ser abordado, e essa é a segunda parte do trabalho de um pré-vendedor. 

Esse processo permitirá saber ainda mais sobre quem tem maior perspectiva de ser um cliente, e então ele entra em contato para entender mais sobre as intenções do potencial cliente.

Após o contato, se ele entende que aquele lead está pronto para virar um cliente, ele deve preparar esse contato para ser repassado ao time de corretores. 

Dessa forma, o trabalho do vendas será menor e mais objetivo, uma vez que o pré-vendedor cumpriu bem com seu papel de qualificação do lead e encaminhou uma pessoa com grande potencial de compra, aperfeiçoando um gargalo conhecido como balde furado.

1. Entenda seu cliente

Para começar, temos um consenso: ninguém consegue ser um campeão de vendas sem conhecer o perfil de cliente ideal.

Se o a conversa sobre um imóvel está só começando, ainda não preciso fazer uma grande pesquisa, mas é importante ter bem definido quem você está procurando desde o início. É isso que dá o foco para organizar toda a operação de vendas e as atividades de prospecção.

O papel do pré-vendedor nisso é estar totalmente familiarizado com o cliente ideal.

Com isso em mente, você elabora e executa uma cadência de contatos específica para cada tipo de cliente, com abordagens mais adequadas aos diferentes tipos. Isso também ajuda em todas as atividades – pesquisa, personalização de e-mails, etc.

2. Medo de ser inconveniente

Uma coisa bastante comum entre os iniciantes é receio de ser inconveniente. Essa é uma ideia que vem das vendas tradicionais e do telemarketing, mas que não tem nada a ver com as vendas consultivas e Inside Sales. É preciso mudar essa mentalidade.

Em vez de ficar com medo, coloque-se como uma autoridade no assunto e tente entender as necessidades do cliente em potencial.

Desta maneira, você gera valor para ele e, em troca, ganha atenção e respeito. Acredite, é mais saudável para você e melhora muito os resultados.

3. Pratique a escuta ativa

Outra dificuldade dos pré-vendedores é praticar a escuta ativa. É natural que, ao conseguir entrar em contato com o lead, surja o impulso de falar da sua solução. Mas esse não é o seu papel.

Ao contrário: é preciso ouvir o que ele tem a dizer para extrair o máximo de informação, entender o contexto e fazer a melhor qualificação possível. Então o segredo é conter a ansiedade.

4. Aprenda a desapegar de alguns leads

Às vezes o pré-vendedor não larga da oportunidade de jeito nenhum. Aprender a hora de deixar para lá é tão importante quanto manter a persistência, pois isso toma tempo, afeta a produtividade e você acaba mandando leads fracos para o vendedor.

Muitas das vezes é o lead que empurra com a barriga – o famoso “Não tenho tempo ou estou ocupado”- , mas é responsabilidade do pré-vendedor identificar o momento de desistir e comunicar isso da melhor forma.

Esses são bons exemplos, mas a lição principal é perceber o nível de envolvimento do lead durante os contatos.

Se abriu e-mails e respondeu, se fugiu ou está mesmo ocupado, se está curioso sobre a solução. Mas se você cumpriu a cadência, fez tudo o que era possível, mas notou que o lead não está comprometido, não se apegue.

Tome logo uma atitude.

5. Saiba receber um não

Resiliência é a palavra – porque você vai ouvir “não”, e vai ouvir “não” muitas vezes, todos os dias. Saber superar as adversidades é a habilidade nº 1 de um pré-vendedor de sucesso.

Tem gente que fica chateado, leva para o lado pessoal, desanima. Isso prejudica muito a performance. Para superar, o jeito é pensar positivo e ter estratégias na manga para subir os níveis de energia.

Cada um tem a sua forma de encarar e táticas para manter o otimismo. Pense que não é com você, que o problema não está na sua solução, que só não está no momento certo.

Se as negativas se acumularem, faça uma pausa, tome um café, converse com os colegas. Ouvir música e manter hábitos saudáveis – de exercícios, alimentação, sono – também ajuda bastante.

6. Faça e-mails personalizados

Como criar um script matador e chamar a atenção do lead por e-mail? Como conseguir uma resposta? Esse é, sem dúvidas, um dos maiores desafios dos pré-vendedor. Todos os leads têm caixas de e-mails lotadas e, para se destacar, é preciso ser criativo.

Não existe uma fórmula pronta porque cada mercado é único e cada perfil de cliente reage diferente. O habitual é personalizar com o nome da pessoa, empresa, cidade, citar alguma característica em comum ou cliente com mesmo perfil.

Mas o segredo mesmo é entender muito bem o comportamento do lead – Que horas ele chega no trabalho?

Que horas vai embora? Lê e-mail no celular ou no computador? – e testar! Outras diretrizes são: ter objetivo claro, texto curto, ser direto, fazer poucas perguntas, ser sincero.

7. Crie empatia

Para ser ouvido, você tem que criar conexão com o lead muito rápido. Atenção é o que vale e não é fácil de conquistar. Há milhares de táticas para isso, mas, de novo, conhecer bem o contexto e perfil do seu cliente é essencial.

Fazer uma ótima pesquisa sobre ele nas redes sociais e usar as informações a seu favor é de praxe, mas você também pode, por exemplo, dar uma olhada na fisionomia e personalidade dele para ajustar o seu discurso e vocabulário.

Gostou de conhecer mais sobre o trabalho de um pré-vendedor imobiliário? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!

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O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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