Habilidades Necessárias para Pré Vendedor de Construtoras e Imobiliárias

Habilidades Necessárias Pré Vendedor

Pré Vendedor, Pré Atendimento, Secretário de Vendas ou SDR… São muitos os possíveis nomes para esta nova função estratégica dentro do Mercado Imobiliário. Leia o conteúdo abaixo e descubra quais as habilidades este profissional deve ter para se tornar uma peça fundamental na engrenagem do processo de vendas.

No post anterior, falei sobre Como Criar um Setor de Pré Vendas na Minha Imobiliária. Agora, depois de receber várias perguntas dos nossos clientes e parceiros que utilizam o Imobisales – Sistema de Pré Vendas, vou falar em detalhes sobre quais as habilidades – hard skills e soft skills – esse Pré Vendedor deve ter. Isso pode te ajudar no seu processo de recrutamento e seleção.

Depois de entender a importância e resultados positivos que um setor de Pré Vendas pode trazer ao processo comercial de uma imobiliária 4.0, chegou a hora de encontrar o profissional que irá desempenhar essa função.

Colocar “qualquer pessoa” nessa função é aceitar o resultado que vier. Mas se você está lendo esse post, tenho certeza que você está procurando mais do que isso.

Uma coisa que posso antecipar é: o profissional de Pré Vendas não é um corretor, nem tão pouco um vendedor. Apesar de estar inserido no processo comercial moderno da nova economia, este profissional vem pra suprir, em especial, o que um corretor de imóveis não faz.

Dentro da nossa metodologia do Imobisales, ele é treinado para entender de pessoas, e não de imóveis. Sem mais delongas, veja o que este profissional precisa ter em seu perfil:

Hard Skills para Pré Vendedor de Construtoras e Imobiliárias

São habilidades que podem ser aprendidas e facilmente quantificadas. Em outras palavras, elas são tangíveis. Você aprende hard skills em treinamentos, livros e apostilas, ou até mesmo no trabalho.

Boa comunicação verbal e escrita

Por mais que dentro de um sistema de Pré Vendas de ponta como o Imobisales você tenha todos os scripts do que será dito ou enviado para seu lead, é importante que seu o Pré Vendedor tenha uma excelente comunicação verbal e escrita.

O script para abordagem inicial está no sistema, mas seu lead pode – e vai – começar a te responder de formas diferentes. Seu Pré Vendedor precisa estar preparado para isso, sendo capaz de mostrar para seu lead a seriedade da sua empresa em forma de um atendimento sem gírias, vícios de linguagem e erros de português. 

Escuta ativa

Apesar de simples, esta talvez seja a principal habilidade do nosso Pré Vendedor. A escuta ativa permite perceber, através das respostas vindas de perguntas previamente estruturadas, todas as características importantes do nosso cliente, suas dores, desejos e seu estado de compra.

Assim, conseguimos traçar o perfil do nosso potencial comprador e entregá-lo ao corretor, que posteriormente apresentará opções de imóveis já perfiladas para este cliente.

Em resumo, o Pré Vendedor precisa entender de relacionamento interpessoal e não de vendas ou imóveis. Esse profissional não tem nada de técnico. Até porque, técnico por técnico, você já tem o corretor – especialista em imóveis.

O Pré Vendedor está ligado a um relacionamento mais humano com o seu lead. As informações técnicas básicas já estão no anúncio do imóvel, e seu lead já viu isso.

Nosso Pré Vendedor agora vai focar em entender seu lead para, depois disso, enviar essa oportunidade para o seu fechador – o corretor.

Soft Skills para Pré Vendedor de Construtoras e Imobiliárias

São competências subjetivas, muito mais difíceis de se avaliar. Também são conhecidas como people skills (habilidades com pessoas) ou interpersonal skills (habilidades interpessoais), porque elas estão relacionadas à sua forma de se relacionar e interagir com as pessoas.

Motivação

Uma pessoa que não entende bem quais seus “motivos para agir”, não conseguirá executar uma grande sequência de tarefas com alto desempenho. Por isso, precisa de foco e motivação para cumprir suas demandas diárias.

O trabalho de um Pré Vendedor é repetitivo. Assim, é importante que esse profissional seja muito mais que bem motivado para cumprir suas tarefas diárias e fazer aquilo que precisa ser feito. 

Organização

Essa é uma habilidade de ouro, tanto para o Pré Vendedor quanto para o seu Corretor. Na verdade cabe para todas as funções, concorda?

Para profissionais da área de vendas, a falta de organização com agenda, horários, retornos a clientes, processos internos e tarefas administrativas, leva à má gestão do tempo não só individual como o tempo de toda a empresa.

Isso faz com que, muitas vezes, o gestor precise desviar sua atenção dos processos mais amplos para estas tarefas mais básicas, o que não é condizente para o modelo de imobiliária 4.0 que tanto almejamos.

Pró atividade 

Muito mais do que apenas dizer “sou muito pró ativo”, o nosso Pré Vendedor deve ter total entendimento do que isto realmente significa. O Pré Vendedor é o pulmão das nossas vendas, e vários processos serão criados e/ou ajustados a partir do seu agir. Assim, esta habilidade é fundamental no trato diário com seu lead, seja por telefone, mensagens de WhatsApp ou email.

Resiliência

Você tem ideia de quantos “nãos” um Pré Vendedor escuta ao longo do dia? Ainda mais quando sua empresa trabalha com alguma campanha de prospecção ativa – onde ele vai atrás do seu público alvo que ainda não teve nenhuma interação com você.

Por conta disso, é muito importante que esse profissional tenha essa habilidade como cultura. Para um profissional que esteja começando na área, isso pode parecer um pouco complexo, mas com o amadurecimento da função e métricas que seu sistema de pré vendas vai gerar, ele começa a entender o jogo onde a cada “X” números de “nãos”, ele recebe 1 sim, e começar a trabalhar bem com esses “nãos”.

Se você já tem um setor de Pré Vendas e não tem esse número, precisamos conversar sobre processos e sistema.

Com essas informações, imagino que comece a clarear para você o que um bom Pré Vendedor precisa ter em seu perfil.

Numa visão mais ampla, ele precisa:

  • Gostar de pessoas;
  • Estar focado em ajudar e entender seu o lead;
  • Ajudar o seu corretor a receber mais oportunidades reais de negócio.
  • Gostar de aprender, pois estamos falando de uma função nova e moderna.
  • Entender que a tecnologia será um grande aliado nesse desafio diário.

Se ele entender tudo isso, tiver uma boa ferramenta e receber um bom treinamento, tenho certeza que seus processos de recepção, contato e qualificação dos leads serão um sucesso.

Se você gostou desse post e quer receber mais informações enriquecedoras sobre Gestão, Pré Venda e Venda do Mercado Imobiliário, não deixe de assinar a nossa newsletter. Você também pode deixar seu comentário aqui embaixo sobre seus desafios na contratação de um Pré Vendedor. Eu terei a maior satisfação em ler e responder.

Nos vemos no próximo post.

Sucesso!!

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Sobre Nós

O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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