Gestão data driven para imobiliárias com 8 indicadores

Computador com gráficos ilustra gestão data driven para imobiliárias.

Por Ramon Freitas, head de marketing

 

Você já ouviu falar em gestão data driven para imobiliárias? O conceito pode ser traduzido como gestão de indicadores ou orientada por dados. Com a análise dos parâmetros certos, a tomada de decisão fica muito mais acertada.

 

Será fácil identificar e corrigir problemas, além de explorar as ações que geram os melhores resultados. Acompanhe o conteúdo abaixo para dominar os indicadores indispensáveis no mercado imobiliário!

 

1. Valor geral de vendas (VGV)

 

Este é um indicador primário, muito utilizado para analisar a capacidade de vendas de uma empresa. Em termos práticos, o número representa a soma do valor potencial de venda de todas as unidades de um empreendimento a ser lançado. Apesar de muita gente confundir, o VGV não indica o valor de caixa recebido pela imobiliária.

 

VGV = (número de unidades do empreendimento) x (valor médio de cada unidade)

 

O cálculo é extremamente simples. Imagine que a imobiliária XYZ cuidará da venda dos 30 imóveis do empreendimento Alfa. Cada um deles custa R$300 mil. Portanto, o VGV do empreendimento é de R$9 milhões. 

 

A partir da análise, você saberá avaliar se o perfil do empreendimento combina com o da imobiliária, como serão as ações de marketing, quais profissionais são os mais adequados para conduzir as vendas, entre outras questões.

 

2. Ticket médio

 

Este indicador mostra o quanto custou, em média, cada imóvel que a sua imobiliária vendeu no período (geralmente é medido todos os meses). O ticket médio é um dos mais importantes números para avaliar, entre outras questões, o posicionamento de mercado da sua empresa

 

Com a descoberta, você saberá se a imobiliária tem mais o perfil popular, com imóveis Minha Casa, Minha Vida, ou de luxo. Também é possível definir se vale a pena aplicar estratégias de aumento do número de vendas (ticket médio mais baixo) ou aumento do preço dos imóveis (ticket médio mais alto).

 

Para calcular, considere:

 

Ticket médio = Total de receita / Quantidade de vendas

 

Imagine que a imobiliária XYZ vendeu 4 imóveis em maio de 2021. O faturamento foi de R$2 milhões. Logo, 2.000.000 / 4 = R$500 mil. O valor médio de cada venda equivale a R$500 mil.

 

3. Faturamento bruto 

 

O faturamento bruto representa o quanto a imobiliária recebeu de comissão pelas vendas efetuadas em determinado mês. Trata-se do dinheiro que entrou no caixa da empresa e que será utilizado para pagar as contas. O conceito é diferente do lucro, uma vez que no faturamento não descontamos os custos que a empresa tem para se manter.

 

Voltando ao exemplo anterior, podemos dizer que o faturamento bruto da imobiliária XYZ em maio de 2021 foi de R$2 milhões. O valor é importante para sabermos o quanto de dinheiro tem entrado ao longo do tempo no negócio.

 

4. Unidades vendidas

 

Indicador muito simples de ser definido. Ele aponta quantas unidades foram vendidas em determinado período. Se, ao final de agosto de 2021, a imobiliária XYZ vender 10 imóveis, o número de unidades vendidas mensal também será 10.

 

Imagine que, no primeiro trimestre deste ano, a mesma imobiliária XYZ vendeu 32 imóveis. No segundo, o número chegou a 40. Já no terceiro, houve a redução para 24. Fechando o ano, no quarto trimestre, o número de imóveis vendidos foi 25. A percepção por período chamará a atenção aos fatores vivenciados pelo negócio

 

Houve influência econômica? É comum ter períodos anuais com maior e menor procura? Aconteceu troca na equipe? Nosso convite, com a gestão data driven para imobiliárias, é o melhor entendimento da sua empresa.

 

5. Total de leads gerados 

 

Indica quantos leads a sua imobiliária conseguiu gerar no mês. O indicador mede a eficiência das suas ações de marketing e de prospecção ativa. Quanto foi a procura de pessoas interessadas nos seus imóveis por meio dos principais canais de comunicação?

 

Na imobiliária fictícia XYZ, o número de leads gerados em julho de 2021 foi 700, entre mensagens nas redes sociais, no WhatsApp, resposta de e-mails, preenchimento de formulários e comentários no blog.

 

6. Taxa de avanço do funil de vendas

 

Mede a eficiência dos leads que avançam em cada uma das etapas do funil de vendas do mercado imobiliário. As fases são: 

 

  • Lead;
  • Atendimento;
  • Agendamento;
  • Visita;
  • Proposta;
  • Fechamento.

Para que uma venda aconteça, o lead precisa percorrer cada uma das 6 etapas do funil de vendas. Medir essa taxa de avanço permitirá encontrar distorções entre elas”. Diogo Garcia, CEO do Grupo Emídia.

7. Taxa de conversão geral 

 

O número mede a eficiência do seu time comercial para transformar leads em vendas, ou seja, a performance da equipe. Uma excelente taxa de conversão gira em torno de 3%, ou seja, a cada 100 leads, você vende 3 imóveis.

 

Taxa de conversão = Total de vendas / Oportunidades geradas 

Multiplique o resultado por 100 para saber o percentual

 

Para exemplificar, considere o envio de 100 propostas em um mês pela imobiliária XYZ. Delas, apenas 30 geraram vendas de imóvel. Logo 30 / 100 = 0,3 * 100 = 20% de conversão.

 

8. Custo de aquisição de cliente (CAC)

 

O CAC indica o quanto de capital foi investido pela empresa para gerar um cliente. A conta inclui os investimentos com marketing e vendas. Salários dos profissionais de marketing e vendas, comissões, custos de pesquisas e pagamentos de softwares entram no cálculo.

 

CAC = Custo total de aquisição de novos clientes (investimento em marketing + custos com vendas) / Quantidade de novos clientes

 

Imagine que o gasto mensal para aquisição de clientes na imobiliária XYZ, considerando todas as variáveis apresentadas acima, foi de R$20 mil. Nesta mesma hipótese, o número de clientes  que fecharam negócio no período foi 100. Logo 20.000 / 100 = R$200 por cliente.  Se quiser deixar a análise mais robusta, verifique os lucros gerados por cada um deles.

 

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