Por que você deve montar um departamento de pré-vendas na sua imobiliária? - Imobisales

Por que você deve montar um departamento de pré-vendas na sua imobiliária?

departamento de pré-vendas

Como converter leads em negócios reais? É esta, a pergunta que você faz quando olha o seus relatórios e observa que gerou vários leads, mas vendeu poucos imóveis? Talvez, montar um departamento de pré-vendas pode ser o que sua imobiliária necessita para aumentar os resultados.

Até porque, organizar um departamento de pré-vendas é a melhor saída para quem procura acelerar a geração de receita com um funil de vendas eficiência. 

O processo permite maior rendimento no processo comercial, garantindo agilidade na prospecção e ajudando na obtenção de dados ricos dos seus leads, com intuito de construir mais argumentos para o momento da venda.

Ficou curioso para saber mais? Então continue a leitura deste post.

Nele, vamos explicar os motivos e as vantagens pelo qual sua imobiliária deve implementar essa estratégia.

O que é o departamento de pré-vendas? O que é o SDR?

De maneira simples e rápida, podemos classificar o departamento de pré-vendas como a área da sua imobiliária que realizará o primeiro contato com o potencial cliente, aquele que preencheu o formulário no seu site, lembra?

E quem assume o papel de fazer o contato e preparar esses leads para a equipe comercial é o pré-vendendor, também conhecido como Sales Development Representative, SDR.

Na prática, a função do pré-vendedor é identificar e qualificar os prospects com perfil ideal para comprar o imóvel e agendar uma reunião para que o time de vendas entre em ação.

Você pode estar se perguntando: por que eu contrataria um pré-vendedor quando a minha secretária pode executar todas essas tarefas? Acredite, esse é um pensamento comum entre os proprietários de imobiliária ou corretores.

A resposta é que o SDR é um vendedor licenciado, altamente capacitado e com grande conhecimento especializado no setor imobiliário. 

Ou seja, ter um pré-vendedor agendando compromissos e cuidando da geração e qualificação de leads contribuirá significativamente para o aumento de oportunidades para sua imobiliária.

Por que o departamento de pré-vendas funciona?

Especialização é um dos principais atributos para explicar os motivos pelo qual o departamento de pré-vendas funciona. 

Como dissemos, o pré-vendedor é um profissional extremamente capacitado para aquilo que ele faz, que é a qualificação de leads para seu time de vendas.

Para entender melhor a estrutura deste departamento, considere que os profissionais envolvidos têm as seguintes responsabilidades:

  • Contatar os leads dentro de um prazo designado após a realização de uma consulta;
  • Conversar com clientes em potencial e determinar onde eles estão no processo de vendas, eliminando aqueles que não tem perfil ideal de compra;
  • Manter contato com leads até que estejam prontos para comprar;
  • Agendar compromissos com leads qualificados.

Diante desse contexto, a equipe de pré-vendedores deve qualificar o lead como uma oportunidade ou um descarte. Para que você possa entender melhor, vamos explicar o que isso quer dizer:

Oportunidade

São os leads com perfil ideal para fechamento e com prioridade para assinar o contrato dentro do ciclo de venda esperado.

Descarte

São clientes que não têm os requisitos necessários para fechar o negócio, ou por não estarem maduros o bastante para a contratação ou por não ter o perfil ideal.

Mas por que eu iria querer ‘‘descartar’’ um lead? Eu não estaria desperdiçando uma oportunidade?

Muitas vezes é necessário descartar o que não irá converter, para se dedicar ao que realmente importa. Ou seja, você deve descartar um lead simplesmente para dar produtividade de vendas à sua imobiliária.

Afinal de conta, não adianta manter um lead no funil que mais lá na frente não fechará a venda, e é justamente esse o trabalho do departamento de pré-vendas, evitar que você chegue a essa conclusão tardiamente.

Com isso, com um time voltado exclusivamente para qualificar seus leads, o tempo dos vendedores vai ser melhor aproveitado e eles terão maiores chances de vender mais e alcançar suas metas, focando apenas nas “reais” oportunidades.

Quais são as vantagens para sua imobiliária?

A principal vantagem do departamento de pré-vendas é otimizar as atividades da área comercial (vendas). 

Nesse momento, você pode até se questionar sobre por qual motivo o time de vendas não pode fazer o papel do pré-vendas? 

Afinal, se trata de vendedores que vendem para qualquer pessoa, até mesmo para aquelas que não estão propensas a comprar.

É claro que um profissional de vendas tem competências necessárias para fechar qualquer negócio, independente das dificuldades.

Mas você já parou para pensar em quantos contatos desqualificados seu vendedor teria condições de trabalhar durante o dia sem perder boas oportunidades?

É bem provável que ele perderia muito mais tempo com que não está preparado para comprar do que fechando uma venda. 

Agora, imagina como seria produtivo se chegasse para o vendedor apenas o contato de quem realmente tem condições de compra?

E esse é o papel do pré-vendedor, o que, no final das contas, traria muito mais resultados para sua imobiliária, sobretudo, gerando:

Respostas mais rápidas

Um pré-vendedor está sempre pronto para entrar em contato com seus leads quase que de maneira instantânea.

Em grande parte dos casos, eles alcançam os clientes enquanto ainda estão visualizando o seu site.

Um estudo mostrou que um lead na Internet que não é contatado com rapidez e eficiência é um cliente perdido.

Ter um SDR preparado para alcançar clientes em potencial faz com que você nunca perca leads novamente.

Além disso, grande parte dos leads gerados ainda não possuem maturidade para tomar uma decisão de compra,principalmente quando o assunto são vendas imobiliárias, em que várias coisas são levadas em conta antes da compra.

Um pré-vendedor manterá contato com esses leads ao longo do tempo até que eles estejam prontos para tomar a decisão.

Sem um SDR mantendo um relacionamento com esse potencial cliente, certamente ele seria perdido.

Maiores taxas de conversão e aumento da produtividade

Com uma equipe direcionada para qualificação dos leads, os vendedores terão mais tempo para atuar no fechamento dos negócios.

Isso aumenta muito a produtividade dos times de vendas, ocasionando também aumento significativo nos volumes de vendas.

Como implantar um departamento de pré-vendas na sua imobiliária?

Para criar um departamento de pré-vendas é importante ter um planejamento bem definido. 

A primeira coisa que você vai precisar é ter um sistema de pré-vendas para padronizar o atendimento e registrar tudo que se passar com seu lead.

É difícil pensar no sucesso desse tipo de operação sem utilizar, por exemplo, os softwares de CRM, que vão garantir o acesso a todas as informações dos seus potenciais clientes e o histórico de contato.

Levando em consideração o tamanho da sua empresa e o alto volume de ligações telefônicas e e-mails que o seu pré-vendedor terá que lidar, vale a pena considerar o uso de ferramentas adequadas na gestão desse tipo de trabalho.

Principalmente, pensando na organização do fluxo dos agendamentos, uma vez que o uso das ferramentas vai agilizar o trabalho do executivo e garantir mais eficiência na execução das tarefas.

O imobisales foi criado com esse propósito. É um dos únicos sistemas de pré-venda exclusivo para o mercado imobiliário. 

Ele é uma plataforma de engajamento de leads que organiza e automatiza a comunicação entre seu time de pré-vendas e os leads atraídos pela equipe de marketing, garantindo que você tenha mais atendimento e agendamento de visitas para que seus corretores fechem mais vendas.

Além da ferramenta, é importante que você também leve em considerações esses outros elementos:

  • Crie e documentar seu processo comercial;
  • Contrate seus pré-vendedores;
  • capacite constantemente sua equipe.

Quando bem estruturado, um departamento de pré-venda pode trazer inúmeras vantagens competitivas para sua imobiliária, uma vez que ela terá condições de se antecipar às demandas do cliente.

Gostou de saber os motivos para ter um departamento de pré-vendas? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!

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Sobre Nós

O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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