Custo de Aquisição de Cliente (CAC): 4 estratégias para vendas imobiliárias

Reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das principais formas de garantir o sucesso de seu negócio. Entretanto, a maioria das estratégias de redução do CAC tem foco exclusivamente no Marketing digital.

Que tal pensar mais à frente e economizar também durante suas negociações? Neste post, explicaremos como reduzir seu CAC adaptando seu processo comercial. Aproveite!

O que é e como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?

Como o próprio nome indica, o CAC nada mais é do que o investimento financeiro que sua empresa precisa fazer para conquistar novos clientes. 

Para saber exatamente quanto você está investindo na conquista de um lead, considere apenas os gastos diretos, que normalmente são aqueles ligados ao setor de Marketing, Pré-vendas e Vendas.

Estes são alguns exemplos do que deve entrar na sua conta:

  • Salários e comissões da equipe e freelancers;
  • Custos de softwares de automação, ERP, CRM e Pré-vendas.
  • Eventos e campanhas promocionais (inclusive materiais);
  • Compra de banco de dados;
  • Reembolsos de viagens e deslocamentos;
  • Compra ou aluguel de equipamento de comunicação.

Perceba que nesta conta deixamos de fora os gastos de outros departamentos. Despesas com o desenvolvimento do produto ou com a área administrativa não entram no Custo de Aquisição de Cliente, combinado?

Entretanto, nunca se esqueça de que essas despesas influenciam no planejamento estratégico da empresa de um modo geral.

Quais as melhores estratégias para reduzir o CAC?

Quem trabalha com vendas imobiliárias sabe que, devido ao grau de complexidade desse tipo de negócio, não basta focar na economia dos gastos que influenciam diretamente no processo comercial. 

É preciso ir além e revolucionar os métodos, de modo a economizar não só nos esforços publicitários, mas também ao longo da transação.

Pensando nisso, trouxemos 5 dicas que vão ampliar seus horizontes e impulsionar seus resultados na busca pela redução do Custo de Aquisição de Cliente.

1. Inbound Marketing pode não ser suficiente

É claro que produzir e atualizar materiais digitais é bastante importante e, de certa forma, tem um custo reduzido. Além disso, é possível escalar a visibilidade desses conteúdos muito facilmente. 

Mas investir em Inbound Marketing pode não ser a única maneira de reduzir o custo de aquisição de novos clientes.

Primeiramente, vamos olhar o lado positivo: seus leads exploram a internet ao máximo. Pesquisam referências e avaliações sobre produtos, serviços e empresas. 

Buscam validação com base no conhecimento disponível e levam em conta a experiência de outros usuários. Então, é claro que você deve fazer parte da conversa e estar presente nesse universo virtual.

Mas faça isso com sabedoria e estratégia. Caso contrário, se  o Inbound Marketing não for bem feito, você poderá perder tempo e dinheiro captando leads errados, sem fit de compra do produto ou serviço que sua empresa oferece. 

Portanto, defina muito bem suas estratégias para segmentar seu público-alvo, suas personas e maximizar o impacto das suas ações de Inbound. 

2. Concentre-se em uma palavra: Pré-venda

A Pré-venda otimiza o processo de qualificação de leads, de modo que cheguem ao departamento de Vendas apenas os clientes que representam oportunidades claras de negócio. 

Os esforços desse time somados às estratégias de Marketing Digital geram resultados muito mais eficientes quando se trata de captar os leads certos.

Considerando-se que o CAC envolve todo o funil de vendas – desde a atração até a conversão em si – você precisa olhar também para a sua equipe comercial, já que ela é parte imprescindível desse processo. 

Nesse sentido, o foco do seu time deve ser na qualidade da base de contatos e não na quantidade de leads em si. Afinal, de nada adianta ter uma lista volumosa de leads se poucos deles vão fechar negócio de fato. 

Qualificar sua base é justamente o que o setor de Pré-vendas faz, coletando dados densos dos leads para se aprofundar na realidade e no contexto do cliente. 

Assim, é possível saber se ele está maduro o suficiente para passar à próxima etapa do funil. Isso evita perder tempo (e dinheiro) com que não vai comprar o produto.

3. Seja um estrategista

Ainda tem dúvidas de como rentabilizar o Custo de Aquisição de Clientes? Se você é um tomador de decisões dentro da sua empresa (CEO, Gerente de Vendas, etc.), você tem uma parcela extra de responsabilidade quanto ao CAC: metrificar.

Mensurar esse resultado é imprescindível para avaliar se o Retorno sobre o Investimento (ROI) está compatível com suas expectativas.

Após realizar as ações de Pré-vendas e Vendas, focando em um público específico e segmentado, é preciso avaliar as métricas para medir a eficiência do seu processo comercial. 

Essa análise é muito importante, pois permite que você aperfeiçoe as campanhas e tome decisões mais precisas, baseadas em dados. 

Este processo – executar, mensurar e melhorar – deve ser constante para manter a saúde do seu negócio.

4. Foco seus esforços no Sucesso do Cliente

Até aqui você já entendeu como reduzir o Custo de Aquisição de Cliente e por que isso deve ser uma prioridade na sua empresa. 

Mas será que você também já percebeu que vender para a própria base custa bem menos do que correr atrás de clientes novos? 

Quando você atrai e traciona novos clientes, você gera receita por um período curto. Porém, quando você fideliza os clientes que já fazem parte da sua base, a rentabilidade se mantém por muito mais tempo. 

Além disso, fidelizar clientes pode ser uma excelente ferramenta para conquistar outros novos. Isso porque, clientes satisfeitos se tornam cases de sucesso, que podem ser aplicados como gatilhos mentais no processo comercial, facilitando a conversão.

Por onde começar, afinal?

Elencamos a seguir as principais técnicas para aumentar a eficiência das suas estratégias e reduzir o CAC. 

Inclua no seu plano de ação os seguintes passos:

  • Aproximar Marketing, Pré-vendas e Vendas, compreendendo quais materiais podem ser compartilhados entre as diferentes fases da jornada de compra;
  • Usar lead scoring também durante a etapa de Pré-vendas, antecipando as objeções que poderão ser enfrentadas pelo vendedor;
  • Testar e metrificar ao máximo, mensurando desde o número de cliques em cada botão do site à eficácia das diferentes abordagens de vendas.

Ferramentas inteligentes, como o Imobi Sales, ajudam a colocar tudo isso em prática, além de monitorar todas as etapas do seu processo comercial para que você mantenha total controle sobre as operações. 

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O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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