5 dicas para criar scripts de vendas matadores

Saber conquistar a atenção dos clientes é uma das principais formas de conquistá-los.

Por isso, entender como se comunicar com o prospect de uma forma que desperte seu interesse em relação à sua solução, é a melhor forma de conseguir marcar uma próxima reunião. 

O discurso de vendas evoluiu com o setor de pré-vendas. Agora, o objetivo é, mais do que nunca, conquistar informações sobre seu lead e conseguir diagnosticar se há ou não sincronia entre solução e cliente.

O que se busca no fim das interações não é conquistar clientes a qualquer custo, mas conquistar clientes que vão obter sucesso com a solução.

Mas como garantir que todos os seus corretores estejam alinhados utilizando o mesmo discurso de vendas? Neste caso, ter um script de vendas é mais que necessário.

Planejar a sua ligação antes de ligar para o lead pode fazer toda a diferença – ainda mais para uma pessoa que realiza dezenas de ligações diárias, como é o caso de quem trabalha no setor de pré-vendas.

Agora imagine o quanto scripts de vendas impactam os resultados da sua equipe – e, mais do que apenas ter, prepará-los para colocar o discurso de vendas em prática!

Pensando nisso, separamos 5 passos para você criar o seu melhor script de vendas, aproveite!

Passo #1: Divida seu processo de vendas em etapas

A melhor forma de criar scripts assertivos e condizentes com o discurso de vendas é dividir o seu processo de vendas em etapas. 

Para isso, responda à pergunta: o que meus profissionais têm que fazer em cada etapa do processo de vendas? Como deve ser feito?

Muita gente tenta fazer um script de vendas que resolve todo o processo de vendas mas é melhor ir por partes. Em geral, um processo de vendas é quebrado nas seguintes macro etapas:

  • Geração da Lista
  • Prospecção
  • Conexão
  • Qualificação
  • Busca da Aprovação
  • Começo do Relacionamento

Cada uma dessas etapas exige um script de vendas diferente porque servem a objetivos distintos. Alguns dos scripts de vendas, inclusive, serão feitos antes de entrar em contato com o potencial cliente. 

Passo #2: Observe o que os melhores vendedores fazem

Se algum pré-vendedor na empresa performa melhor que os outros, certamente é porque ele tem alguma metodologia que foi aprimorada ao longo do tempo.

Comece a observar o que os melhores profissionais fazem e verá que eles trabalham de forma semelhante em todas as ligações. Observe quais perguntas usam para descobrir os problemas, como conduzem a conversa e instigam o cliente a se mover, etc.

Agora se imagine levando a capacidade do seu melhor corretor para o restante da sua equipe de vendas! 

É muito dinheiro desperdiçado simplesmente porque as pessoas não aprendem o que as outras estão fazendo de melhor e aplicam. Desse forma, você descobrirá qual o melhor script de vendas para a sua imobiliária.

Passo #3: Estude as técnicas de vendas

Um dos problemas dos corretores que performam abaixo do que deveriam ou poderiam é que elas não estudam vendas. Elas não levam vendas a sério e o resultado é ter um processo totalmente improvisado.

Como você acha que seria um time de futebol em os jogadores simplesmente improvisassem o tempo todo? Provavelmente terrível, sem nenhuma organização e com poucas chances de vitória.

Em vendas é a mesma coisa: com o passar do tempo, os corretores praticam tanto que parecem estar improvisando em todas as ligações, mas a verdade é que eles conseguem ajustar o script dentro do discurso para conseguir gerar o melhor resultado ao falar com seus clientes. Para ajudar no estudo de vendas, quero deixar a indicação dos melhores livros de vendas que já li na vida.

Estudar é fundamental para quem quer saber como criar um script de vendas do zero, ou melhorar um script que já existe. Você não consegue se não tiver um excelente conhecimento em vendas.

Passo #4: Siga o script de vendas que você criou

Lembra que falei que você deve ter um roteiro para cada etapa do processo de vendas? Agora imagine que você criou um script para geração de potenciais clientes pela internet para capacitar funcionário a fazer isso. Se você seguir o passo a passo do que está descrito ali, você consegue atingir o resultado esperado?

Se não, existem dois possíveis motivos:

O que está ali não te traz o resultado que você quer (a saída é mudar o script de vendas)

Você não está seguindo o que está ali (qual a razão de não estar seguindo se dá resultado?)

Com este teste, você garante que o seu script de vendas de fato ajuda a pessoa que está lendo o roteiro a gerar o resultado que ela precisa atingir.

Passo #5: Sempre busque formas melhores de fazer aquele procedimento

Você escreveu um script de vendas matador que funciona para aquela etapa, mas será que existe alguma forma de melhorar mais ainda?

Uma conversa diferente da que você faz para uma abordagem em programas como o Minha Casa Minha Vida pode trazer mais resultados se aplicada para outros tipos de imóvel?

No software de pré-vendas ImobiSales você tem acesso a vários scripts de e-mails, ligações e whatsApp elaborados por especialistas do mercado imobiliário. Você também pode criar os scripts do seu jeito e testar quais scripts estão performando melhor.

No final, o que diz se o script é melhor ou não é o resultado final. Vale ressaltar que este tipo de mudança é comum. Afinal, o feedback das ações práticas dizem se aquilo que você havia planejado é realmente eficiente para conseguir o que você quer.

Gostou de conhecer mais sobre como criar script matadores para seu processo de vendas imobiliárias? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!

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O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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