5 passos para realizar a qualificação de leads com Pré-vendas

Não é novidade para ninguém que ter leads qualificados é essencial para o sucesso de qualquer imobiliária.

Quem não quer ter uma carteira cheia de contatos quentes, engajados e prontos para comprar, só esperando que a proposta ideal chegue até eles?

No post de hoje, você vai entender a maneira de preparar esses prospects e ter um alto ROI por meio da equipe de Pré-vendas.

Como funciona a qualificação de leads com Pré-vendas?

A equipe de Pré-vendas tem a importante missão de segmentar quais leads estão mais propensos a fechar negócio em menor tempo.

O processo de qualificação de leads com Pré-vendas inclui também otimizar o tempo da equipe de corretores e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Para que isso aconteça, é preciso cumprir algumas etapas, como:

  • Fazer contatos bastante claros, com um foco muito bem definido;
  • Entender quais são as dúvidas dos leads;
  • Descobrir em qual momento de compra eles se encontram;
  • Compreender se o produto pode solucionar a dor que eles têm;
  • Identificar quais objeções os impediriam de fechar o negócio.

Mapear essas informações será útil não só para a equipe de Vendas, como também para orientar o time de Marketing na produção de conteúdos relevantes para os leads que ainda não estiverem prontos para a compra.

MQL, SAL E SQL

Talvez você lide com o conceito delas todos os dias, mas se você quer aprimorar o seu processo de qualificação de leads com pré-vendas, tenha claro quais são as diferenças entre cada uma.

  • MQL – Lead Qualificado pelo Marketing – É aquele lead que está interagindo com os materiais divulgados pela  equipe de Marketing. Suas informações de contato e análise de perfil foram levantadas e, na maioria das vezes, esse lead solicitou ser contatado pela equipe comercial por meio de um formulário do site, por exemplo. 

  • SAL – Lead Aceito por Vendas – Esses são os leads que passaram por todos os filtros da Pré-venda e realmente podem ser encaminhados para uma reunião de Vendas. Ele foi qualificado pelo pré-vendedor e já pode ter sua primeira reunião de venda marcada. O pré-vendedor acaba o seu trabalho aqui, transformando o MQL em SAL.

  • SQL – Lead Qualificado por Vendas – É um lead que teve sua primeira reunião de Venda e foi qualificado com um bom feedback de reunião pelo vendedor. Um lead se torna um SQL  somente depois que o vendedor fizer a primeira reunião e tiver um feedback positivo.

5 passos para realizar a qualificação de leads com Pré-vendas

1. Defina as personas e a jornada de compra

Toda imobiliária precisa ter sua persona e a jornada de compra bem definidas. A persona é a representação do “cliente ideal” – aquele mais rentável.

Para definir a sua persona, mapeie quais são as principais dores, características, comportamento do seu público, entendendo também se ele é ou não o decisor, etc.

Já a jornada de compra auxilia os vendedores na hora de oferecer o produto, pois identifica em que momento ele está.

Com uma jornada bem definida e conhecendo bem a carteira de possíveis clientes, é possível tomar decisões mais certeiras a respeito do tempo e das negociações.

2. Conheça sua solução

A primeira coisa que um profissional de Pré-venda precisa dominar é a sua solução. Mas não é só isso: ele precisa compreender como o produto pode solucionar as dores do lead e saber apresentar isso a ele. 

3. Mapeie o mercado

A Pré-venda precisa mapear o mercado em que está inserido. Isso significa identificar as melhores oportunidades e as necessidades dos potenciais clientes.

Com isso, ele estará munido de dados relevantes e poderá cruzar estas informações com o posicionamento da empresa em relação aos concorrentes. 

4. Entenda seu potencial cliente

Antes de encaminhar o lead para a equipe de Vendas, é preciso compreender plenamente suas necessidades e estar certo de que a qualificação está de acordo com os critérios comerciais.

Para saber  se a qualificação de leads foi feita de forma adequada, o pré-vendedor deve se perguntar:

  • Como a empresa pode atendê-las;
  • O que justifica a compra do produto;
  • De que forma a solução é mais efetiva dentre as concorrentes;
  • Qual o budget do cliente;
  • Ele é o decisor ou tem acesso a quem decide

Feito isso, o pré-vendedor deve repassar todas essas informações para o time de Vendas.

5. Prepare-se para a negociação

Vendedores não devem focar em prospecção e sim em fechar negócios. Dessa forma, quanto mais informações eles receberem da Pré-venda, maiores serão as chances de se prepararem, elaborarem os argumentos certos e ter o foco no que realmente importa: vender.

Gostou de conhecer mais sobre os metodologias de qualificação para a equipe de pré-vendas? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!

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O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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