Conheça quais são as 5 etapas para vender mais imóveis!

A essência dos negócios imobiliários está cada vez menos relacionada a vender e cada vez mais focada em auxiliar seus potenciais compradores em uma jornada. Considerando as novas formas de interação digital entre imobiliária e clientes, uma das melhores estratégias para o corretor é investir em relacionamentos a longo prazo alinhados ao time de pré-vendas.

Construir uma base sólida de leads que ainda não estão no momento da compra e gerenciar todos eles de modo a conduzir cada um até o momento ideal é a forma mais eficiente de fechar mais negócios para a sua imobiliária. 

Quer sabe exatamente como aplicar isso? Continue lendo!

Jornada de compra nos dias de hoje

A consolidação do meio digital foi o principal fator na mudança da maneira como as pessoas pensam e compram imóveis. Isto porque com mais informações (mecanismo de busca), com recomendações mais qualificadas (tour virtual pelos imóveis) e com conhecimento mais profundo (conteúdo gratuito de qualidade), os consumidores agora possuem mais entendimento e, consequentemente, mais conhecimento sobre o que desejam adquirir. 

Antes, o corretor de imóveis era responsável por grande parte das etapas. Já no cenário atual, os compradores de imóveis passam primeiramente pelo setor de pré-vendas (responsável pelo mapeamento do perfil) e só depois chegam até o corretor.

No cenário atual, o comprador de imóveis já chega com 60% da decisão tomada através dos meios digital. O pré-vendedor entende as necessidades do cliente e com isso em mãos ele orienta o corretor sobre como apresentar o imóvel ideal para determinado cliente. Abaixo você confere as 5 fases da nova jornada do consumidor imobiliário:

1ª fase: Consideração (até 18 meses antes do fechamento)

Diferente de outras indústrias, no mercado imobiliário o consumidor já começa sua jornada de compra na fase de consideração. Afinal, com exceção do perfil investidor, de modo geral o típico consumidor imobiliário não depende de estímulos externos para saber que precisa adquirir uma nova casa.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

Contudo, nesta fase os consumidores imobiliários estão apenas pensando em comprar, mas não estão ativamente procurando por empreendimentos. Então aqui o foco para o corretor de imóveis é apresentar-se, ficar à disposição e investir em relacionamento de longo prazo.

  1. Entrar em contato com esses consumidores imobiliários imediatamente, mas não tentar vender;
  2. Deixá-los saber que você está disponível para perguntas;
  3. Não se apressar no engajamento, mas deixá-los vir até você;
  4. Obter a tecnologia necessária para acompanhá-los e envolvê-los a longo prazo.

2ª fase: Busca online (até 9 meses antes do fechamento)

Consumidores imobiliários que estão nesta fase já começaram a procurar listagens de imóveis, mas também ainda não estou prontos para comprar. E um dado interessantíssimo é que 90% de todos os compradores imobiliários globais começam a sua busca por um imóvel diretamente na internet, ao que são igualmente mais prováveis de se comunicar pela web.

Então aqui o foco para o corretor de imóveis é certificar-se de que seu site está atualizado, assim como comunicar a sua marca e/ou de sua imobiliária, e o valor exclusivo que oferece. E depois que fizerem contato através de seus canais digitais, enviar-lhes informações e conteúdos relevantes para estabelecer uma conexão e começar a criar confiança.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. Ser encontrado online;
  2. Certificar-se de que seu site é uma fonte de informações, e não de Vendas ou Marketing;
  3. Ser flexível em seus termos e não apressar uma visita;
  4. Enviar mensagens com informações relevantes para desenvolver confiança e permanecer em primeiro na mente do consumidor imobiliário

3ª fase: Pesquisa Ativa (até 3 meses antes do fechamento)

Nesta fase, os consumidores imobiliários estão prontos para iniciar as visitas aos imóveis com um corretor. Pois aqui, finalmente, eles já estão conscientes do que querem e do que podem pagar, apenas buscam mais especificidades sobre o processo de compra.

Então desta vez o foco para o corretor de imóveis é tornar-se disponível para tais apresentações e oferecer recomendações personalizadas com base nos critérios e preferências do próprio comprador. E ainda, resposta oportuna nesta fase é crucial. Por isso, seja extremamente rápido em suas comunicações.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. Ser assertivo na escolha do imóvel para o cliente: menos visitas e mais fechamentos;
  2. Oferecer recomendações com base nas informações do perfil do cliente;
  3. Fornecer detalhes sobre o processo de compra de cada imóvel;
  4. Responder rapidamente às solicitações.

4ª fase: Transação (até 1 mês antes do fechamento)

Nesta fase, os compradores de imóveis precisam de um corretor para negociar contratos e orientá-los através do processo de compra. Logo, esta é a oportunidade perfeita para o corretor de imóveis brilhar ao fornecer um serviço excepcional, com orientações, recursos e referências.

Desde modo o foco aqui é ser sincero sobre as questões burocráticas, incluindo o tempo e a logística. Sobretudo, ao estabelecer confiança, você está dando-lhes uma razão para trabalhar com você novamente e indicá-lo para familiares e amigos.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. Exibir toda a sua experiência na corretagem imobiliária;
  2. Guiar precisamente os consumidores através do processo de compra e venda;
  3. Fornecer todos os recursos e referências necessários para fechar a transação;
  4. Fazer o que é melhor para o seu cliente – e não para você mesmo.

5ª fase: Pós-Venda (até 2 meses depois do fechamento)

Diferente do que muitos corretores acreditam, a boa venda não acaba no fechamento, pois o relacionamento com os consumidores imobiliários continua. E nem só por que há chances de dar algum problema com o negócio, mas simplesmente porque nesta fase eles ainda querem saber sobre as mudanças no valor de seu imóvel e o que é tendência no mercado.

Então aqui o foco para o corretor de imóveis é manter contato com seus clientes, enviando informações sobre o mercado local e o valor atual de seu imóvel. Isso ajuda a garantir a repetição de negócios e, principalmente, a indicação do corretor quando algum parente ou amigo estiver precisando.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. O que todo corretor de imóveis à frente deveria fazer:
  2. Usar ferramentas de automação para permanecer em contato;
  3. Fornecer lembranças gentis do valor de suas propriedades e das condições de mercado;
  4. Conectar-se com esses clientes nas mídias sociais;
  5. Pedir-lhes referências.

Mas o que isso me garante?

A jornada de compra do consumidor imobiliário garante a entrega da mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo e no lugar certo. É tudo uma questão de alinhar estratégia com tecnologia e os demais recursos imobiliários.

E o resultado? Mais vendas, mais clientes e mais lucro para corretores e donos de imobiliárias!

Gostou de saber quais são as 5 etapas para vender um imóvel? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!

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Sobre Nós

O IMOBISALES é uma ferramenta de pré vendas exclusiva para o Mercado Imobiliário que, juntamente a nossa metodologia, entrega para o cliente gestão de leads, gestão de processo, e otimização do número de conversão de agendamento de visitas.

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