Não é novidade para ninguém que ter leads qualificados é essencial para o sucesso de qualquer imobiliária.
Quem não quer ter uma carteira cheia de contatos quentes, engajados e prontos para comprar, só esperando que a proposta ideal chegue até eles?
No post de hoje, você vai entender a maneira de preparar esses prospects e ter um alto ROI por meio da equipe de Pré-vendas.
Como funciona a qualificação de leads com Pré-vendas?
A equipe de Pré-vendas tem a importante missão de segmentar quais leads estão mais propensos a fechar negócio em menor tempo.
O processo de qualificação de leads com Pré-vendas inclui também otimizar o tempo da equipe de corretores e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Para que isso aconteça, é preciso cumprir algumas etapas, como:
- Fazer contatos bastante claros, com um foco muito bem definido;
- Entender quais são as dúvidas dos leads;
- Descobrir em qual momento de compra eles se encontram;
- Compreender se o produto pode solucionar a dor que eles têm;
- Identificar quais objeções os impediriam de fechar o negócio.
Mapear essas informações será útil não só para a equipe de Vendas, como também para orientar o time de Marketing na produção de conteúdos relevantes para os leads que ainda não estiverem prontos para a compra.
MQL, SAL E SQL
Talvez você lide com o conceito delas todos os dias, mas se você quer aprimorar o seu processo de qualificação de leads com pré-vendas, tenha claro quais são as diferenças entre cada uma.
- MQL – Lead Qualificado pelo Marketing – É aquele lead que está interagindo com os materiais divulgados pela equipe de Marketing. Suas informações de contato e análise de perfil foram levantadas e, na maioria das vezes, esse lead solicitou ser contatado pela equipe comercial por meio de um formulário do site, por exemplo.
- SAL – Lead Aceito por Vendas – Esses são os leads que passaram por todos os filtros da Pré-venda e realmente podem ser encaminhados para uma reunião de Vendas. Ele foi qualificado pelo pré-vendedor e já pode ter sua primeira reunião de venda marcada. O pré-vendedor acaba o seu trabalho aqui, transformando o MQL em SAL.
- SQL – Lead Qualificado por Vendas – É um lead que teve sua primeira reunião de Venda e foi qualificado com um bom feedback de reunião pelo vendedor. Um lead se torna um SQL somente depois que o vendedor fizer a primeira reunião e tiver um feedback positivo.
5 passos para realizar a qualificação de leads com Pré-vendas
1. Defina as personas e a jornada de compra
Toda imobiliária precisa ter sua persona e a jornada de compra bem definidas. A persona é a representação do “cliente ideal” – aquele mais rentável.
Para definir a sua persona, mapeie quais são as principais dores, características, comportamento do seu público, entendendo também se ele é ou não o decisor, etc.
Já a jornada de compra auxilia os vendedores na hora de oferecer o produto, pois identifica em que momento ele está.
Com uma jornada bem definida e conhecendo bem a carteira de possíveis clientes, é possível tomar decisões mais certeiras a respeito do tempo e das negociações.
2. Conheça sua solução
A primeira coisa que um profissional de Pré-venda precisa dominar é a sua solução. Mas não é só isso: ele precisa compreender como o produto pode solucionar as dores do lead e saber apresentar isso a ele.
3. Mapeie o mercado
A Pré-venda precisa mapear o mercado em que está inserido. Isso significa identificar as melhores oportunidades e as necessidades dos potenciais clientes.
Com isso, ele estará munido de dados relevantes e poderá cruzar estas informações com o posicionamento da empresa em relação aos concorrentes.
4. Entenda seu potencial cliente
Antes de encaminhar o lead para a equipe de Vendas, é preciso compreender plenamente suas necessidades e estar certo de que a qualificação está de acordo com os critérios comerciais.
Para saber se a qualificação de leads foi feita de forma adequada, o pré-vendedor deve se perguntar:
- Como a empresa pode atendê-las;
- O que justifica a compra do produto;
- De que forma a solução é mais efetiva dentre as concorrentes;
- Qual o budget do cliente;
- Ele é o decisor ou tem acesso a quem decide
Feito isso, o pré-vendedor deve repassar todas essas informações para o time de Vendas.
5. Prepare-se para a negociação
Vendedores não devem focar em prospecção e sim em fechar negócios. Dessa forma, quanto mais informações eles receberem da Pré-venda, maiores serão as chances de se prepararem, elaborarem os argumentos certos e ter o foco no que realmente importa: vender.
Gostou de conhecer mais sobre os metodologias de qualificação para a equipe de pré-vendas? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!
